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“变名片为订单”要诀之,展会结束后如何跟进客户更有效?

作者:江西五湖祥和展有限公司    发布时间:2018/5/10 16:48:34    关注:    来自: http://www.gahrr.com
今年的春季广交会结束了,作为从业者都非常关注的业界盛会,每年参展商都会收获非常多的买家名片,发邮件却常常石沉大海... ...

而展会后的这段时间,又是我们参展人最忙碌的时候:不仅要处理参展时被拖后的日常工作,还要赶在到访展位的客人忘掉我们之前,与他们取得联系。


那么怎么能让买家记起众多摊位中的你,又要怎么好好利用这些名片呢?


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A 现场下单的客户


虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少,但如果真碰上了,那一定是展后跟进的重中之重。所以回来后要马上按照这些客户的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要小心沟通,一旦出现他迟迟不开证或不汇订金的情况,需要提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

 

B 询问问题特别多的客户


这些客户在展会上可能会谈得比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出。在展会现场答应了客户的事情,也一定要落实。让采购商感受到贵司处理问题的效率和诚信。

 

这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,作为普通的感情维护,还是要一直联络下去,作为潜在客户培养,在节假日的时候发送卡片,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。


C 对价格或条款有异议的客户


在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生歧义,比如价格,设计什么的。如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述。如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。


D 索要资料客户和仅交换名片客户


有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。

 

首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

 

随便看看的客户


在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户你要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

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