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2018春季广交会又遭“唱衰”!参展到底有没有意义!

作者:江西五湖祥和展有限公司    发布时间:2018/4/2 14:00:45    关注:    来自: http://www.gahrr.com

2018春季广交会即将到来时,又出现不少“唱衰”广交会的声音。     

  • 广交会费用高,订单成交却收效甚微;

  • 欧美买家变少了,全是中东、印度买家,大买家少了;

  • 展位设计和产品千遍一律、年年类似,毫无吸引力,时代变化飞速,但参展的人却仍坐在展位后面静静等着买家上门······


而广交会作为中国经济的缩影,外贸的晴雨表,真的是如此吗?参加展会不行的言论是真的吗?

 

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  他们看到的展会


“参展的重心在考察市场”

@小玉:

其实,每个人的目标不同,参加展会的收获也是大大的不一样。有的就是为了接订单的,但随着参展时间长了,我会把重心移到考察市场上来。在展会上,看看同行做什么,哪些是热销产品,又有什么新东西出来。哪些工厂做的刚好是我们外贸需要整合进来的。展会为我们提供了很好的平台,希望参展商和业务员们都能好好利用。


“必须去,让老客户看到我们

@Preston:

来参加展会更多的是展示企业形象,有一个能和老客户见面的平台。如今展会的客流量和十年前相比绝对不是一个概念。不论在哪个国际展会,现在出现的中国企业都越来越多。

“市场的晴雨表”

@HarryYang:

刚参加完今年日本千叶食品展,总体感觉市场比之前有所回暖,但也发现了一些问题。作为采购,发询盘给供应商后,很多企业没法正常报价,环保限产等因素是主要原因,供应商交期比以往更长,预估商品价格也有所提升,这就导致采购成本上涨,成交几率有所下降,对不少企业来说今年的大市场环境趋于紧张。

“买家怎么说”

每届展会来自世界各地的买家平均都有十万多人次,而且大部分是有针对性、有目的性采购的专业买家。很多买家表示,国际展会是一个大平台,在专业展会上几乎可以找到该类别的所有产品,有些不能单纯通过阿里巴巴采购的产品,在展会实地场地进行查看还是很有必要的。


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第121届广交会的数据统计显示,与会采购商196490人,来自213个国家和地区,比第119届(2016年春交会)增长5.87%。新采购商与会踊跃,共有80397人,同比增长7.29%。


这些数据和现象表明广交会仍然有着强大的吸引力,与其唱衰,不如站在时代的风口,积极思变,更专业更高效参展。

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   如何参展更有效?


那么,如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户,增加订单呢?今天就再给大家献上助攻!



1
展会前的邀请,邀请函怎么发?



简单来说,展会邀请的邮件内容必然是包括:展会时间、展位地址、联系方式等必要信息,以及诚恳客气的文字邀请,如果有促销政策或限定的亮点则更好;发送的渠道可以是电子邮件、传真或在公司官网发布等。后续仍然要与受邀的客人反复确认,以最终达成客人来到展位参观的目的。


经过精心设计的邀请函,在展会开始前一个月左右发给客人比较妥当。此时供应商的展会安排、展会现场的促销政策基本上已经确定了,可以把一些详细信息提供给客人,客人也有比较充足的时间来安排行程。


发邮件的时候有人总是遇到几百封邮件发出后,退信一大半的情况,那么请试着将主题精细化、内容简明扼要,摆脱类似于堆满形容词修饰的中文写作。但是也不要认为做一张漂亮的邀请函客人就一定上门了,对于重要的客人,要电话、信息、邮件等反复确认。


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2
了解产品,提供解决方案


在过往的展会中,常常会遇到买家不停提问,收集他需要的市场信息,而厂商们只是被动回答问题。但事实上,作为生产商,应该比买家更专业,了解清楚买家的需求后,能够提供专业的指导。


专业永远是最好的拿单武器!现场的专业就要求你在参展前做足功夫,即了解你要售卖的产品,收集样品资料,收集公司现有的经典、畅销的产品样品,或者是产品目录,样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。做好样品的分类和编号,相应的供应价格。你还要知道估算价格,做到不用看价格表就能报出个八九不离十。


产品了解了,同时要了解你的行业,你家公司在市场的地位,互联网科技足够发达,你把你的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下,你大概就知道市场状况了。


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3
千里贸易一线牵,珍惜这段缘


那么多展会,客户偏偏站在了你的展台前面,这莫大的缘分需要珍惜。一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。在听对方说的过程中,有效有意识的发问,还有几个技巧这边重点分享一下:



技巧一:




对于展会上遇到的欧洲人、美国人,他们是非常喜欢那种interactive的人,所以你不需要太拘谨,不需要什么都说yes!在两个人对话时,适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,例如北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,还有很多法国人的名字也不是按英语发音的,面对这种情况特别要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的事情。


技巧二:




母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。或者母语是德语、葡萄牙语的客户,他们的英语不是很好,说得并不准确。此时,你可以让客户说得稍微慢一点,这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难。如此,他很容易离开你的展位。


技巧三:



跟客户介绍时,不要总是说:Our quality is very good!展会上大家时间都不多,不要说一些客人没有办法衡量的话。另外,大公司的买家很多都受过专业的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系。所以,最好用你本行业的定量术语来表达。



技巧四:



专业是你的底色,把客人当朋友则是锦上添花。你需要了解一下世界地理,记住每个国家的首都和特色。设想一下,如果一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人,你一下就说,哦,XX国,XX很棒(比如体育项目,名胜古迹)表明你对该国有一定的了解,而不是没听说过似的,要是你还能用他们国家的语言问一声好,谈判的气氛一下子就打开了。


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